En los dos anteriores blogs, aprendimos sobre el ciclo de vida de la adopción de tecnología, los 5 segmentos de mercado diferentes y el abismo entre los dos primeros mercados. Luego, profundizamos en las características de cada grupo de mercado para identificar sus comportamientos. En este blog, repasamos el tercer capítulo del libro y descubrimos estrategias para cruzar el abismo.
El mayor peligro para una empresa que está a punto de cruzar el abismo es el flujo de caja negativo. En este estado, ya han absorbido a los primeros usuarios y están a punto de demostrarles a los pragmáticos que su producto es un riesgo que vale la pena correr. Al mismo tiempo, la competencia está tomando represalias con productos de imitación mientras que la financiación de riesgo puede o no estar desapareciendo. Algunos capitalistas de riesgo se aprovechan de esta situación y desacreditan a la empresa para bajar las valoraciones y poder comprar el resto de la empresa por mucho más barato.
El abismo es, bueno, en otras palabras, el daaaanger zooooone. El objetivo es llegar al mercado general lo antes posible y tal acto requiere una buena cantidad de agresión. Bueno, que podemos hacer? La competencia está descontenta con nuestra existencia y los consumidores no saben muy bien cómo confiar en nosotros. La respuesta es simple. El tiempo y la energía deben dedicarse a un solo objetivo, un nicho de mercado. Luego trabajamos de manera horizontal a los mercados adyacentes. La tarea más importante es centrarse en el nicho objetivo y darse cuenta de que sería mucho más fácil comercializar a una base pequeña que tratar de vender a todos. De esta manera, hay tiempo para enderezar las arrugas y experimentar con métodos de marketing.
Los ejecutivos de las empresas de tecnología no quieren limitar su producto a nichos simplemente porque están impulsados por las ventas y no necesariamente por el mercado. Sin embargo, antes de que podamos iniciar un gran incendio, necesitamos encender leña y los nichos de mercado son la leña. Estos mercados deben contar con el producto completo o en otras palabras, todo lo que necesitan para lograr sus objetivos. Por supuesto, implica mucho esfuerzo y este tipo de servicio no se puede ofrecer a todo el mundo. El punto es que los compromisos deben hacerse estratégicamente, donde podamos cruzar el abismo.
Las metodologías impulsadas por el mercado son las más adecuadas. Dirigirse a un nicho de mercado proporciona un entorno en el que los consumidores están conectados entre sí y pueden hablar entre sí sobre el producto, lo que aumenta las posibilidades de difundir el producto a través del boca a boca. Obviamente, esto no es tan probable que suceda en un mercado grande.
Tomando un nicho de mercado. los nichos de mercado adyacentes pueden hacerse cargo y, por lo tanto, el cruce a través del abismo.
Tres empresas que vale la pena estudiar y que lograron cruzar el abismo son
- Documentum
- Fuerza de ventas
- VMWare
