Cómo determinar su canal de distribución y ventas para un lanzamiento de producto exitoso | por Amid Sedghi


En medio de Sedghi

En el anterior Blog, aprendimos cómo hacer la transición de su producto de un nicho de mercado a una posición de liderazgo en el mercado mayoritario. Aprendimos sobre la psicología de cada segmento de clientes con respecto a la compra de nuestro producto a medida que cruzamos el abismo.

En este blog, aprendemos sobre las estrategias finales de llevar tu producto al mercado y eso es ponerle precio al producto y ponerlo en un canal de venta.

Sabemos que los métodos de precios y distribución son fundamentales a la hora de lanzar un producto. Eso comienza con la comprensión de los diferentes tipos de usuarios de tecnología para modelar nuestros precios y distribución para ellos y satisfacer sus necesidades.

Hay cinco tipos de consumidores de tecnología.

  • Ejecutivos empresariales que compran grandes sistemas para utilizarlos en sus empresas. Debido a que están gastando mucho dinero, esperan representantes de ventas capacitados que les expliquen cómo se van a satisfacer sus necesidades. El marketing relacional funciona mejor con este grupo: invitar a los ejecutivos a sesiones de aprendizaje en las que los expertos brindan información y los ejecutivos pueden establecer contactos entre sí.
  • Los usuarios finales no gastan mucho dinero, por lo que responden bien a promociones y descuentos. No requieren una gran cantidad de apoyo; un correo electrónico o un sitio web sería suficiente para proporcionar respuestas a las preguntas frecuentes.
  • Jefes de departamento resolver problemas de sus organizaciones con tecnología. Se prefieren los productos que se integran bien en sus sistemas existentes. Las ventas se realizan en línea y se necesita un apoyo considerable.
  • Ingenieros están muy involucrados en las decisiones de diseño y será uno de los principales responsables de la toma de decisiones para la compra de tecnología. Se refieren a recursos en línea para encontrar información y, al final, se conectarán con un vendedor. La creación de un canal para comunicarse con los representantes del fabricante es una gran ventaja para este grupo.
  • Propietarios de pequeñas empresas no quiere gastar mucho dinero y hacer sus compras en puntos de venta. Pueden proporcionar sus propios servicios, pero necesitan ayuda con el marketing y las ventas.

Dado que cada grupo tiene sus propias razones de peso para comprar, los gerentes de producto deben elegir el canal de distribución que mejor sirva a su grupo de clientes. Una vez que el producto tiene éxito en su mercado objetivo, se pueden utilizar otros canales para apuntar a otros segmentos del mercado. Sin embargo, el primer canal seguirá siendo el canal principal en el futuro.

El precio tiene que motivar a los consumidores y es una parte importante de la distribución, ya que cada grupo de clientes tiene una sensibilidad de precio diferente. Los visionarios pagarían más por una tecnología que les da una ventaja injusta sobre sus competidores, mientras que los conservadores se apegan a la tecnología probada y verdadera por un precio bajo. Los pragmáticos compran a un líder del mercado y pagan una prima por ello.

Independientemente, el precio tiene que transmitir el mensaje de que su empresa es líder en el mercado. Una vez que el canal de ventas está en funcionamiento, el resto se trata de márgenes. Asegúrese de que su equipo de ventas sea recompensado con una prima a medida que cruza el abismo.

Foto por Nathália Rosa en Unsplash

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