En la serie anterior de blogs, aprendemos sobre el ciclo de vida de la adopción de tecnología, el abismo entre dos segmentos del mercado. Ahora que sabemos todo sobre el abismo y las estrategias involucradas en cruzarlo desde los innovadores hasta el segmento de mercado de los primeros en adoptar, debemos conocer los detalles. ¿Qué debemos hacer para identificar el nicho de mercado que vamos a atacar? El que vamos a atacar al estilo D-Day.
Ya establecimos que es más fácil dominar un nicho de mercado. Todo parece sencillo. Tomamos un segmento de mercado grande y lo categorizamos en segmentos más pequeños según el tamaño, los ingresos potenciales, los métodos de distribución, etc., ¡y elegimos uno y atacamos! Bueno, es mucho más fácil decirlo que hacerlo, principalmente porque no hay mucha información disponible para tomar una decisión tan importante, lo que lleva a una situación de alto riesgo con pocos datos.
Entonces, ¿qué hacemos cuando no hay suficientes datos para tomar una decisión? El objetivo es elegir un nicho de mercado en el que haya pruebas convincentes de que nuestro producto tendrá éxito. Pero desconocemos la reacción del mercado a un producto nuevo que los clientes nunca han visto. qué hacemos? ¿Recopilamos datos propios? Eso llevaría años. Incluso si hay datos numéricos existentes, podría no tener ningún significado. La solución parecerá tonta, pero dependerá en gran medida de la intuición informada.
La solución comienza con la caracterización del cliente objetivo. Necesitamos recrear el carácter de un cliente típico. Y en el caso de no saber cómo serían los clientes, tenemos que maquillarlos y maquillar el mayor número posible de ellos. Después de algún tiempo, los patrones conducirán a un punto en común entre los clientes donde podemos identificar algunos tipos básicos. Una vez que se identifican los tipos, debemos agregar una biblioteca de escenarios de clientes y escribir en detalle la experiencia de un cliente desde antes de que compra el producto hasta después de que lo utiliza. Entonces deberíamos calificar cada escenario de cliente.
Es muy importante saber cómo realizar la calificación. Existe un conjunto específico de reglas básicas que debemos considerar antes de calificar los escenarios. La siguiente lista identifica cada uno y proporciona una pequeña descripción de lo que es:
- Cliente objetivo: el cliente debe ser un comprador real
- Una razón convincente para comprar: el producto debe valer la pena la compra.
- Producto completo: la satisfacción del cliente es clave
- Competencia: hay otros que están satisfaciendo estas necesidades
Al calificar, la razón convincente para comprar tiene prioridad sobre todas las demás, por lo que puede usarse como un factor de desempate al comparar dos escenarios de clientes.
- Socios y aliados: Asociaciones que posibilitan la provisión de todo el producto.
- Distribución: Existe un canal de venta.
- Precio: el precio debe ajustarse a las expectativas del cliente.
- Posicionamiento: Debe haber cierta credibilidad con el mercado objetivo.
- Próximo cliente objetivo: deben existir nichos adyacentes
Una vez que se realizan todas las calificaciones, el objetivo es eliminar los escenarios de clientes con calificaciones bajas. Si tenemos más de un escenario, se necesita un desempate. El desempate tendría que ser la evaluación de qué segmento proporcionaría un mejor posicionamiento en términos de dominio de los mercados adyacentes. En otras palabras, qué segmento se puede identificar como el boliche de cabeza que dará lugar a un efecto dominó. No importa cuál sea el resultado, siempre debemos adelantarnos.
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