Comprenda las personalidades del mercado de su producto y cree una estrategia ganadora | por Amid Sedghi


En medio de Sedghi

Esta es una continuación de mi serie de blogs sobre uno de los libros más populares en el campo de la gestión de productos, “Crossing the Chasm” de Geoffrey A. Moore. En el anterior Blog, aprendimos sobre el ciclo de vida de la adopción de tecnología y los 5 segmentos de mercado diferentes que, según sus definiciones, tenían brechas entre ellos. La brecha más grande fue entre los primeros en adoptar y la mayoría temprana, llamado abismo, que se identifica como el principal razonamiento detrás de la falla de un producto en ser adoptado.

Saltar de un grupo de mercado a otro no es necesariamente un movimiento rápido y continuo. Para los primeros en adoptar, hay un mercado, luego con el abismo, no hay mercado en absoluto, luego hay un mercado para la mayoría temprana. Es importante comprender este fenómeno para poder revisar el plan de marketing para las necesidades de cada segmento de mercado.

Como aprendimos, los primeros mercados en jugar con un nuevo producto de alta tecnología son los innovadores y los primeros usuarios. Los entusiastas de la tecnología son nerds de corazón y disfrutan de la tecnología. Están dispuestos a salir de su zona de confort y superar los errores y fallas del producto solo para tener lo más nuevo y lo último. A cambio de su compensación, quieren que las empresas sean francas con ellos. El soporte técnico es imprescindible y solo adquirirían el producto a bajo costo.

Independientemente de sus demandas, los innovadores son, bueno, innovadores. Ellos impulsan el producto hacia adelante con sus comentarios, por lo que es importante brindarles el producto o las piezas del producto con un gran descuento. La publicidad de respuesta directa es el método de marketing más eficaz para este segmento de mercado.

Por otro lado, tenemos a los pioneros que se identifican como “visionarios”. Muy motivados, están buscando un pivote en su industria y necesitan un cambio de juego, por lo que están dispuestos a meterse las manos en los bolsillos y gastar lo que se necesita. A cambio, sus altas expectativas deben manejarse muy bien.

Los visionarios generalmente te encuentran a ti en lugar de que tú los encuentres a ellos. El compromiso es clave en un escenario en el que los visionarios son impulsados ​​por un sueño. Asistir a conferencias y aparecer en blogs que leen son formas de ser encontrados. Una persona soñadora también tiende a tener grandes expectativas. Por lo tanto, es importante contar con un equipo de ventas que sea capaz de visualizar las posibilidades del nuevo producto al visionario mientras el resto de la empresa se acomoda a su sueño. Las falsas promesas para los visionarios son peligrosas, pero se debe mantener el entusiasmo.

De todos los primeros segmentos del mercado, el verdadero éxito financiero del producto se basa en la venta a la mayoría temprana. Este segmento de mercado es conocido por su practicidad y pragmatismo, tanto que quieren que su producto sea utilizado por el resto de la mayoría. Ese es el problema 22, ya que su producto debe ser usado por ellos antes de usarlo. Lo importante a tener en cuenta es que una vez que adoptan un producto, se mantienen muy leales e incluso lo ayudan a tener éxito aún más. Esto se demuestra ya que estandarizan su producto en sus empresas e instituciones.

La mayoría tardía son los conservadores porque no disfrutan de los disruptores. Para ellos, las tradiciones son más importantes que las mejoras, por lo que si algo funciona, se adhieren a él. A pesar de que tienen dificultades para adoptar nuevas tecnologías, inevitablemente abandonan la resistencia y hacen el cambio, solo por mantenerse al día con todo el planeta. Son los últimos en comprar en un ciclo y les gusta comprar a precios más bajos. Tenga en cuenta que los precios más bajos tienen una calidad más baja, lo que a cambio podría generar una opinión negativa sobre el producto.

Debido a que la mayoría tardía siente menos empatía por las empresas tecnológicas, su potencial a menudo se subestima. De hecho, poseen un tercio de todo el mercado, por lo que agrupar productos y venderlos en paquetes a una tasa de descuento le da al producto el soporte vital que de otro modo no tendría.

En toda la sección de Mayoría, los pragmáticos ayudan con el desarrollo. No necesitan lo primero ni lo mejor, pero necesitan un producto que haga el trabajo. Una vez establecida la tecnología, debe comercializarse entre los conservadores como una mejora o actualización de la infraestructura o los procesos ya existentes.

Los escépticos son los rezagados que están dispuestos incluso a bloquear el avance del producto tecnológico. El objetivo de interactuar con este mercado no es solo probar su producto, sino ganar credibilidad mientras los escépticos se aferran a las promesas fallidas. Su marketing debe ser consciente y diligente en el mensaje que transmiten para su producto.

Cada segmento del mercado se consultaría voluntariamente entre sí a pesar de las brechas entre ellos e independientemente del abismo, la mayoría temprana seguiría los pasos de los visionarios.

Foto por Nick Coleman en Unsplash

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