Dé a sus clientes una razón convincente para comprar su producto | por Amid Sedghi


En medio de Sedghi

Ésta es una continuación de una serie de blogs sobre temas tratados en Crossing the Chasm de Geoffrey Moore.

En el anterior Blog, nos dimos cuenta de cómo tomar una decisión sobre qué segmento de mercado dominar. Una decisión de alto riesgo con tan pocos datos requería un enfoque intuitivo que consistía en crear caracterizaciones de clientes y un sistema de calificación que distinguiera qué segmento de mercado es el mejor para atacar.

Para comprar cualquier producto, el comprador necesita una razón de peso, por lo que nuestro producto debe ser superior en comparación con sus alternativas. Este se convierte en el objetivo principal cuando se apunta tanto a un nicho de mercado que deberíamos establecer un monopolio.

Como ocurre con cualquier campaña de marketing, habrá pequeñas diferencias entre la promesa y el producto entregable. Para asegurar un dominio fluido del mercado, debemos prestar atención a la integridad de nuestro producto: el modelo de producto completo. Moore describe la integridad del producto como un círculo de capas de cebolla donde hay 4 capas:

  • Producto genérico: las características generales que se enviarán
  • Producto esperado: las funcionalidades mínimas esperadas del producto
  • Producto aumentado: el producto con mayor posibilidad de satisfacer las necesidades y expectativas del usuario.
  • Producto potencial: el producto con alto potencial de crecimiento ya que las adiciones de características son entregables

Los visionarios y entusiastas, como mínimo, necesitarán soporte de producto. Pero los pragmáticos evalúan y compran productos completos. Satisfacer sus demandas es clave para negociar el abismo entre los pioneros en adoptar y la primera mayoría. Por lo tanto, debemos prestar atención a la planificación completa del producto.

Whole Product Planning es una hoja de ruta para saltar de cada capa del modelo de producto completo para lograr una versión más completa del producto. Para tener un producto más completo, tenemos que comenzar con el usuario final y trabajar hacia atrás para ver qué más necesita nuestro producto para brindar una experiencia de usuario completamente completa. ¿Podemos tener software integrable adicional, más hardware, herramientas de administración de instalación, capacitación o pautas?

La necesidad de integración de funciones adicionales requiere asociaciones.

Las asociaciones son complicadas, especialmente en la gestión de los choques culturales de dos empresas. Sin embargo, para tener éxito es importante evaluar la alianza de una manera táctica de modo que todo el producto facilite el éxito de todas las empresas. Un ejemplo podría ser cuando SAP, HP y Anderson Consulting unieron fuerzas para reemplazar a IBM como proveedor de sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP).

Todo el producto debe revisarse desde la perspectiva de cada socio para que cada proveedor gane de manera justa. Nadie debe sentirse estafado después del éxito del producto para mantener el liderazgo en el mercado.

En el proceso de asociación, es importante establecer confianza con personas específicas, ya que las empresas siempre sospechan unas de otras.

Al final, el socio más difícil de gestionar en las fuerzas es nuestra propia empresa. Es importante referirnos a nuestros clientes como punto de reflexión ya que son nuestros verdaderos aliados.

Foto por Thomas Martinsen en Unsplash

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