Los mejores consejos para administrar la estructura de su empresa a medida que crece su producto | por Amid Sedghi


En medio de Sedghi

Ésta es una continuación de una serie de blogs que proporcionan un resumen del libro “Cruzando el abismo” escrito por Geoffrey Moore. En este blog, repasamos las dificultades que enfrenta la empresa a medida que pasa por el ciclo de vida de adopción de tecnología y las estrategias de gestión de productos que nos ayudan a que nuestro producto sea un éxito.

El abismo entre los mercados de Early Adopters y Early Majority es más que un problema de marketing. El primer problema surge cuando una empresa hace todo tipo de promesas a los innovadores y visionarios antes del abismo. Después del abismo, la demanda del mercado y el comportamiento cambian, sin embargo, la empresa está estancada en sus compromisos anteriores. La solución a este problema, que es más fácil decirlo que hacerlo, es dejar de hacer promesas y compromisos con la clientela temprana.

A medida que el producto se adopta a lo largo de su ciclo de vida de adopción en el mercado, las necesidades de la organización cambian. Antes del abismo, el objetivo es hacer crecer la empresa mientras se reduce el riesgo de los inversores, pero después del abismo, el objetivo es ser un cajero automático. Por tanto, este cambio exige una reestructuración total de la empresa una vez superado el abismo, para satisfacer las necesidades de los pragmáticos.

Luego tenemos al capitalista de riesgo. Un capitalista de riesgo invierte su dinero en una nueva empresa con la esperanza de obtener un modelo de curva de palo de hockey para los ingresos, pero la realidad es que los ingresos crecen más como una escalera. Así que el modelo del palo de hockey es bastante defectuoso y es esencial saberlo para evitar ser devastado por los capitalistas buitre.

En esencia, todo plan de negocios debe incluir el Ciclo de vida de adopción de tecnología y la estrategia para cruzar el abismo. La cultura de la empresa debe establecerse en torno a la generación de ganancias desde el principio para que continúe con el crecimiento de los ingresos. Esta cultura deberá adaptarse a medida que los clientes pasen de ser visionarios a pragmáticos. Esto no será fácil para todas las empresas, ya que los empleados tienen que pasar de ser “pioneros” a “colonos”. Mientras que los pioneros necesitan la exageración y la energía de la creación y la invención, los colonos elaboran estrategias para mantener el crecimiento y la estructura. Como resultado, es necesario crear roles temporales.

Otro tema de conversación es la compensación. Las contribuciones de pioneros y colonos varían entre sí y deben ser compensadas en consecuencia. Las relaciones de ventas que mantiene y arregla el personal de ventas deben compensarse adecuadamente. Se debe ofrecer capital al departamento técnico cuando sea posible, pero tenga en cuenta que prefieren la liquidez del efectivo, como todos nosotros.

Continúan las luchas de una empresa mientras cruzan el abismo. Lo más importante que hay que reconocer es que el éxito temprano del mercado no se traduce en crecimiento del mercado. Cruzar el abismo será inevitable.

Foto por You X Ventures en Unsplash Copiar

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