Transmission Towers exporta exitosamente a Latinoamérica en este momento de transmisión del coronavirus


Asuntos latinoamericanos: Transmission Towers exporta exitosamente a América Latina en este momento de transmisión del coronavirus


Transmission Towers exporta exitosamente a Latinoamérica en este momento de transmisión del coronavirus

Una empresa india, Karamtara Engineering Pvt Ltd, acaba de ganar un contrato de USD 8 millones para el suministro de torres de líneas de transmisión de ENDE, la empresa nacional de energía eléctrica de Bolivia. Las torres se fabricarán en su planta de Tarapore, cerca de Mumbai.
Karamtara ya está ejecutando otro contrato en Chile para el suministro de torres por valor de 5 millones de dólares. Desde 2014, Karamtara ha suministrado torres por una suma de 67 millones de dólares a Colombia y Perú.
El contrato de suministro de 80 millones de dólares a América Latina en los últimos cinco años es impresionante en vista de que la región ha atravesado un lento crecimiento económico e incertidumbres políticas.
Entonces, ¿cuál es el secreto detrás de este éxito?
El secreto tiene un nombre. Es RL Keshwani, quien tiene una rica experiencia de haber tratado con América Latina durante los últimos 23 años. Había vivido durante 14 años en la región, la mayor parte en Brasil. Habla portugués brasileño con fluidez y maneja el español que se habla en el resto de la región. Antes de Karamtara, había trabajado con KEC y Kaplatharu, que son más grandes que Karamtara en el negocio de las líneas de transmisión. Keshwani ha establecido una sólida red de agentes en la región para explorar oportunidades y dar seguimiento a los clientes.
KEC y Kalpatharu, que están más en contratos EPC, han realizado alrededor de 100 millones de dólares cada uno en América Latina. KEC ha invertido unos 80 millones de dólares en la adquisición de un fabricante de torres brasileño y otro mexicano. Otra empresa con sede en Kolkatta, Skipper, ha suministrado torres por valor de 70 millones de dólares a la región. Sterlite, del Grupo Vedanta, está realizando proyectos valorados en 1.500 millones de dólares en Brasil en el modelo BOOT (Build, Own, Operate and Transfer) por un período de treinta años.
Brasil, México y Argentina, que tienen sus propias plantas de fabricación de torres, han puesto, comprensiblemente, barreras contra las importaciones. Pero Keshwani sigue intentándolo. Según él, las torres indias ahora son competitivas contra las chinas, que se han encarecido. El otro gran competidor es Turquía.
Keshwani ha dominado el arte de hacer negocios con los latinoamericanos. Es diferente de la ciencia de los negocios con Estados Unidos, Europa y Japón. Dice que el precio y la calidad no son suficientes. Se necesita un toque humano en el caso de los latinoamericanos, que valoran la amistad y la compenetración personal. Según Keshwani, el secreto del éxito en Brasil es 3 Cs, Café, Carne e Caipirinha (café, carne y el potente cóctel característico de Caipirinha elaborado con aguardiente de caña de azúcar con azúcar y lima). Esto es cierto para toda la región. Las tres C ayudan a generar confianza y seguridad.
Keshwani dice que la diversión no viene en la primera visita. Está de acuerdo con el dicho, “Brasil no es para principiantes” y dice que se aplica a toda América Latina. Algunos empresarios indios realizan una pequeña gira de unos días tratando de conseguir contratos en la primera visita. Vuelven frustrados cuando no reciben ningún pedido en el primer viaje y se rinden. India, que es relativamente un recién llegado a los negocios para los latinoamericanos, se toman el tiempo para comprender las complejidades de la India antes de comenzar a operar. Por tanto, los empresarios indios deben ser pacientes y aportar suficientes aportes para ganarse la confianza de los importadores. El noviazgo requiere muchas visitas e interacciones personales. Las empresas indias deben invertir en ejecutivos que tengan la aptitud y las habilidades para jugar a largo plazo y convertirse en especialistas en la región. El idioma, ciertamente ayuda. Hay muchos institutos en las principales ciudades de la India que enseñan español y portugués y algunos de ellos brindan capacitación especial para ejecutivos de empresas.
Cuando conocí a Keshwani por primera vez en 1997 en Sao Paulo, me tomó por sorpresa al hablar en tamil puro. Nació y se crió en Chennai. Más tarde, se convirtió en presidente de la organización de la Comunidad Indígena en Sao Paulo y había organizado muchas actividades. Hemos estado en contacto desde entonces. Los clientes latinoamericanos de Keshwani, algunos de los cuales he conocido, respetan a Keshwani como una persona sincera, confiable y comprometida. En la cultura empresarial de América Latina impulsada por la personalidad, la relación personal y la confianza son más importantes. Keshwani ha hecho muchos amigos en la región. Describe a los latinoamericanos como animados, cálidos y amigables.
Keshwani es optimista acerca de conseguir más contratos en la región. Considera que los exportadores indios no deben desanimarse indebidamente por el virus corona y la contracción del PIB de la región que se espera para 2020. Dice que es importante mantener el contacto en línea con los clientes latinoamericanos y mantener contactos personales, dado el importancia de las relaciones humanas en su cultura empresarial. Según él, los latinoamericanos miran a la India con más seriedad en tiempos de austeridad en busca de productos asequibles. Por supuesto, siempre está China con precios bajos. Pero las empresas latinoamericanas quieren reducir su dependencia excesiva de China y diversificar sus fuentes, especialmente después del virus corona que se originó en Wuhan.
Las exportaciones de India a América Latina fueron de 13.200 millones de dólares en 2019. Existe la posibilidad de duplicar esta cifra en los próximos cinco años, si los exportadores indios trabajan en la región con más seriedad. En 2019, las importaciones globales totales de América Latina fueron de 1,07 billones de dólares. Incluso después de la reducción prevista del 10% en las importaciones en 2020, la región importará alrededor de 900 mil millones de dólares. Sin duda, la India puede aumentar su participación.
Keshwani espera visitar la región tan pronto como se relajen las restricciones de viaje. Tiene 70 años. Pero nunca se queja del largo tiempo de viaje a Latinoamérica ni del jetlag. Esto me recuerda a un Ministro de Relaciones Exteriores de la India, quien me dijo cuando era jefe de la División de América Latina en el Ministerio: “Firmaré cualquier buena propuesta para fortalecer las relaciones con América Latina. Pero nunca me propongas ninguna visita a la región. No puedo emprender el largo viaje. Es demasiado agotador ”. Como persona fuerte y testaruda, nunca visitó la región como ministro. No me atrevía a decirle al Ministro que aquellos como Keshwani regresan más felices y jóvenes después de cada visita a la región. Keshwani cree firmemente en la sabiduría latina: “No dejes de divertirte cuando seas mayor. Solo envejeces cuando dejas de divertirte ”.


Financial Express del 16 de junio de 2020 lleva este artículo
https://www.financialexpress.com/economy/transmission-towers-export-success-to-latin-america-at-this-time-of-transmission-of-coronavirus/1993117/

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